Plusieurs études convergent pour identifier que les fonctions commerciales figurent dans le top 3 des fonctions les plus recherchées en 2020. Il est prévu une hausse de 3 % du recrutement des responsables de développement commerciaux. 60 % des jeunes commerciaux ont un niveau 6 de qualification et 88 % des commerciaux sont en CDI. Selon le « Réseau Dirigeants Commerciaux de France », il est néanmoins difficile de recruter de bons commerciaux.
Les entreprises sont donc à la recherche de profils capables de mettre en place des plans d’action commerciale adaptés aux zones géographiques visées et d’y détecter de nouvelles opportunités commerciales. Les profils de responsable de développement commercial doivent développer des aptitudes de négociation dans un contexte multiculturel et s’adapter rapidement aux besoins des clients. Ils assurent également le reporting de l’activité commerciale. Enfin ils ont à manager des équipes et à suivre les performances commerciales.
Bac+2 ou titre de niveau 5 + validation sélection école
-Assurer une veille commerciale, concurrentielle, technologique
- Définir les plans d’actions marketing
- Détecter les opportunités commerciales
- Développer un portefeuille clients
- Négocier et mettre en place les partenariats
- Manager une équipe commerciale et suivre les performances commerciales
420 heures
Le candidat doit être titulaire d'un Bac+2, ou Titre de Niveau 5 ou équivalent ou de niveau 4 avec 3 ans d’expérience professionnelle (Avis de la Commission Pédagogique) quelle que soit la filière suivie
Pris en charge par l'entreprise en alternance, ou 6750 € en initial
Campus Roubiax
[email protected]
03 20 277 333
Campus Saint-Quentin
[email protected]
03 23 67 08 70
Campus Béthune
[email protected]
03 21 57 36 98
Alternance d’exposés théoriques et de mises en situations professionnelles (travaux individuels, collectifs sur cas concrets issus de l’entreprise, QCM, tests d’auto-évaluation..)
L'évaluation des compétences se fait sous la forme d'un contrôle continu, d'études de cas par bloc et d'oraux devant un jury. Pour les étudiants en situation de handicap, l'évaluation peut-être aménagée.
Nos formations sont ouvertes à toute personne en situation de handicap après étude du dossier.
- Veille commerciale, concurrentielle et technologique : collecte, traitement, analyse et diffusion des informations – outils de l’intelligence économique
- Réalisation d’études de marché – diagnostics stratégiques (PESTEL, PORTER, SWOT)
- Marketing mix : produit, prix, distribution, communication
- Stratégie marketing digitale – utilisation des réseaux sociaux.
- Le plan d’action commerciale : définition des cibles commerciales et objectifs commerciaux
- Qualification des prospects – canaux de génération des leviers multicanale
- Les différentes méthodes de prospection – établissement des budgets commerciaux
- Choix des modes de commercialisation en fonction des pays
- Création et animation de réseaux commerciaux
- L’offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de livraison, de paiement…)
- Calcul des prix de vente en fonction des Incoterms ICC 2020
- Analyse et préparation des réponses aux appels d’offres
- Stratégie de négociation – check-list des clauses à négocier – conduite d’une négociation
- Négociation dans un environnement multiculturel – Négociation à distance
- Conditions générales de vente – Accords cadres – Contrats commerciaux
- Aspects juridiques des ventes : clauses contractuelles adaptées aux clients / pays
- Partenariats : agent, distributeur, franchise, licence…
- Mise en place et suivi des contrats et partenariats
- Pilotage d’une équipe commerciale – animation de réunions –
- Définition des missions des collaborateurs – styles de management – Management responsable
- Management et équipes multiculturelles – gestion des conflits – conduite du changement
- Outils de pilotage de l’activité commerciale – Analyse des écarts et actions correctives
- Suivi des résultats commerciaux par zone, canal, équipe…
- Suivi de la réalisation des affaires et des projets
Les postes relevant de la certification » Responsable du développement commercial France et international » se retrouvent dans toutes les entreprises
La taille de ces entreprises est variable : les start-up, les TPE/TPI, les PME/PMI mais aussi les grandes entreprises et multinationales
Tous les secteurs professionnels sont concernés tels que : Industrie – Energie – Agro-alimentaire – High-tech – Retail – Mode – Luxe – Banque – Assurances – Services.
